Una de las claves es llegar con una oferta diferenciada, con productos hechos a la medida de los clientes, que no entregan las grandes compañías, concluyen empresas.
Carola Reyes es una empresaria maderera que a comienzos de este mes visitaba por primera vez, China. El viaje le permitió ampliar los horizontes para su mediana industria y reforzar un pequeño gran nicho donde colocar sus productos. "Poco a Poco", como se llama el aserradero familiar ubicado en Los Ángeles y del cual es su gerente general, daba con esto un paso más.
Este logro fue uno de los pasos finales dentro de un proceso (de coaching), que ProChile realiza con el objeto de preparar a los pequeños y medianos exportadores para aprender a hacer negocios, no sólo para llegar al gigante asiático sino a cualquier otro mercado donde sus productos tengan posibilidades de venderse.
En total fueron cinco las empresas de la Región las que participaron en la Feria Interzum 2014, en la ciudad china de Guangzhou, que constituye una de las exhibiciones más importantes del mundo en el sector forestal, específicamente en productos para carpintería, fabricación de muebles y decoración.
La delegación regional estuvo integrada por Pablo de Luigi, de la Sociedad Comercial y Maderera Alto Horizonte Ltda.; José Basauri, de Agrícola y Forestal Bagaro Ltda.; Ricardo Martínez, de Exportaciones y Servicios Forestales Andes Chile Ltda. y Osvaldo Leiva, presidente de la Asociación Gremial de Pequeños y Medianos Empresarios de la Madera (Pymemad), quienes fueron acompañados por la product manager de ProChile Bío Bío, Yolanda Lobos.
La ejecutiva destacó que los resultados de la participación regional "superaron todas las expectativas. Todos los exportadores pudieron concretar nuevos negocios y tuvieron una muy favorable acogida por parte de los compradores chinos".
Agregó que existe mucho interés por la madera aserrada chilena y en especial por los productos diferenciados. En este sentido, recalcó que hay un muy buen posicionamiento de la madera chilena en China y en eso las grandes empresas forestales chilenas han hecho un muy buen trabajo. Todos los días en la feria estuvimos llenos, teníamos que decirle a las personas que volvieran más tarde, porque era mucha la gente interesada en conocer nuestra oferta", afirmó Lobos.
Al respecto, Ricardo Martínez, gerente general de Forestal Andes Chile, comentó que "la visita fue tremendamente provechosa, tuvimos muchísimas reuniones. Recibimos a más de 80 importadores de China y del resto de Asia, que se mostraron muy interesados en nuestros productos".
El ejecutivo explicó que el mercado de la madera "está muy dinámico y en China, hay una fuerte demanda por los productos forestales chilenos. Hay una preocupación por lo que pueda significar la reactivación de la construcción en Estados Unidos y por no quedarse sin los stocks de madera que ellos requieren. Todo este ambiente es muy positivo para Chile", precisó.
Pablo de Luigui, dueño del Aserradero Alto Horizonte, destacó en tanto el aporte de ProChile, con toda su red de oficinas por el mundo, "lo que nos permite y facilita llegar acceder a distintos mercados y diversificarnos, lo que es sumamente positivo cuando hay mercados que pueden presentar contracciones", señaló.
De Luigi, estimó que en Chile hay 1.000 a 1.100 aserraderos que producen unos 5 mil m3/año, una oferta si bien pequeña para mercados como China, permite cubrir demandas de otros más pequeños.
"Hay mercados a distintas escalas en Perú, Colombia, Costa Rica y somos los primeros proveedores de madera en esos países", agrega Yolanda Lobos.
Un factor muy relevante a la hora de llegar a un mercado tan grande como el chino es la diferenciación, apuntó Ricardo Martínez. "Hay que hacer productos que las grandes compañías no hacen. Nosotros somos los que hacemos el traje a la medida de los clientes y eso es una ventaja", dijo.
Martínez recomendó a los empresarios a atreverse a exportar y a confiar en la gestión de ProChile: "El tiempo que pasamos en el exterior fue optimizado por el trabajo previo de ProChile de contactar a los importadores específicos para nuestros productos. Sin duda que para una empresa individual hacer lo mismo, en tan poco tiempo, es casi imposible".
Y la experiencia de Carola Reyes, así se lo demostró. Su empresa vende madera aserrada para muebles y astillas de pino y eucalipto, con las que chinos hacen celulosa. Exporta desde mayo del año pasado, enviando unos 2.000 m3 mes, a partir de una producción de 3,5 m3 que ha ido en aumento. Estima que puede vender toda su producción para 2014 y 2015". Esto en términos monetarios correspondería a un potencial de venta de unos US$25 millones/año o más de 200 contenedores/mes.
Cabe señalar que Chile fue el único país latinoamericano presente en esta feria, donde ProChile dispuso de un Meeting Point, lugar que contó con toda la información sobre los beneficios y atributos de la industria forestal de Chile y fue punto de encuentro para las negociaciones que vivieron durante los días de feria las empresas nacionales, que sostuvieron más de 80 reuniones con importadores y tomadores de decisión del mercado asiático.