Por Roberto Fernández Ruiz
     
      China consume el 40 por ciento del cemento mundial, el 27% de acero, el 25% del alumnio y el 7,4% del petróleo. Con un mercado de más de 1.300 millones de habitantes (un sexto de la población del planeta), representa la más dinámica economía, con tasas de crecimiento que sobrepasan el 8% anual. En términos simples, su expansión equivale a la construcción cada año de dos países del tamaño de Chile.
      Esta comparación, hecha por Hugo Baierlein, gerente de comercio exterior de la Sociedad de Fomento Fabril, en un seminario realizado en Concepción, refleja de manera fiel el ímpetu del dragón, que está invadiendo los mercados incluso con vehículos. En Concepción se venden camiones marca "Yuejin", a precios muy competitivos.
      Según el economista de la Universidad Católica de la Santísima Concepción, Alex Solís, no se sabe hasta qué punto los chinos podrán mantener esas tasas de crecimiento.
      Ellos están apostando por su futuro y para asegurar su abastecimiento de materias primas e insumos el Estado ha encabezado una agresiva política de inversiones en países del tercer mundo, de Africa, Asia y Latinoamérica. Por ejemplo, en energía, están asociándose con empresas locales para explotar petróleo y gas natural. De Chile, les interesa el cobre.
      Pero también intentan colonizar políticamente el mundo. En Africa, están tratando de exportar su modelo económico a los gobiernos, basado en un estado que planifica y controla la economía y a sus agentes, pero permite la propiedad privada bajo un sistema de libre mercado.
      Además, para asegurar ese abastecimiento, también están interesados en comprar la logística, al punto que han entrado a la propiedad de puertos, como ha ocurrido en España y planean hacerlo en Perú.
      Su despegue industrial basado en el uso intensivo de mano de obra y en la fabricación a gran escala, ha afectado notablemente la industria europea y norteamericana, que ha debido adaptarse al nuevo escenario, sin embargo, en particular con Estados Unidos, está ocurriendo un hecho interesante.
      Según Gonzalo Méndez, gerente general de Calzados Caprice y académico de la Facultad de Economía de la Universidad de Concepción, mientras los americanos compran productos chinos y se endeudan para consumir, China está adquiriendo la deuda contraida por el Estado norteamericano, a través de papeles, como pagarés del Tesoro. En un fenómeno similar al ocurrido con Estados Unidos en el periodo de entreguerras, China se acerca a convertirse en el principal acreedor mundial. En otras palabras, están comprando el mundo.
     
     Cuál es la fórmula especial
     
      La clave del éxito del gigante oriental se basa en tres pilares, según el economista Alex Solís: la concentración de grandes empresas en un modelo mixto que combina la economía centralmente planificada y el libre mercado, la permanente intervención del tipo de cambio y el bajo precio de la mano de obra.
      En cuanto a la concentración industrial, ésta consiste en agrupar geográficamente a aquellas empresas orientadas a un área específica, lo que permite potenciarse, aprovechando las sinergias y obteniendo mejores rendimientos en base a economías de escala. Ello deriva de una decisión del Estado y no de un proceso natural, como ocurre con los clusters en los países occidentales.
      El segundo factor, que ha sido criticado por Estados Unidos y Europa, consiste en la intervención del mercado cambiario, es decir, el manejo del precio del dólar en el mercado chino por acción del banco central, que compra divisas para mantener su precio alto y que como consecuencia de ello, los exportadores obtengan altos retornos y sean competitivos. Ello se traduce en una inyección de yuanes (moneda local) a la economía doméstica, lo que estimula la demanda interna y el crecimiento. La frase que grafica el salario de un chino con un plato de arroz, si bien es una caricatura, refleja el bajo precio de la mano de obra en este país. Significa que las industrias tienen bajos costos de producción, concluyó Solís.
      Esto ha sido fruto de un proceso de cambios impulsado a partir de 1978, según Hugo Baierlein, que incluyó la apertura comercial, la captación de inversiones, la creación de un mercado interno, la exportación de manufacturas y la implantación del concepto de propiedad privada.
     
     Las pymes se armaron para competir
     
      La avalancha de productos chinos a muy bajo precio no es un fenómeno nuevo para los chilenos. Debido a la apertura comercial iniciada por Chile en 1975, los empresarios locales han tenido el tiempo y la experiencia para estar más preparados frente a la competencia.
      El caso de los fabricantes de zapatos es emblemático, pues de todas las empresas que existían en Chile antes del ingreso de calzado chino, hace 10 años, hoy no quedan más de una docena.
      Gonzalo Méndez, gerente de Calzados Caprice, recordó que debieron dar un nuevo enfoque a su producción para sobrevivir. Explicó que de los 50 millones de pares de zapatos que se comercializan en Chile, 40 son chinos. Un segundo lugar lo ocupan los de origen brasileño y en los últimos lugares están los nacionales.
      Las empresas chilenas debieron pensar en dar mayor valor agregado a su producto y comenzaron a elaborarse zapatos de mejor calidad, con incorporación de tecnología. Méndez añadió que apostaron a la calidad por sobre la cantidad, pues en esta última, no tenían cómo competir.
     
     Sus características
     
      Carlos Guzmán, quien acumula varios años de experiencia de negociación con chinos, plantea algunos aspectos de su cultura.
      Precisa que se debe tener el mayor conocimiento posible del país, pues ellos preguntan mucho la opinión sobre distintos aspectos, se deben desarrollar relaciones personales para generar lazos de confianza y conviene considerar que sus decisiones tienen un componente grupal muy fuerte.
      "El chino se toma mucho tiempo para todo y tiene un gran respeto por sus costumbres. La comida es la base para desarrollar relaciones de amistad y de negocios. Tienen más de 1.200 variedades de platos, hay que probar de todo, aunque cueste, es mejor no preguntar. Y cuidado con el trago, es muy fuerte y toman mucho, no saben beber, se duermen". Plantea que el negociador oriental es muy desconfiado, la negociación es un arte para ellos y jamás se debe dar por perdida una negociación, aunque las diferencias sean muy grandes.